طرق-زيادة-المبيعات
محتويات
زيادة المبيعات
تسعى الشركات وقطاعات الأعمال إلى تنمية رأس المال وتحقيق أعلى العوائد الربحية المتوقعة وتنمية القيمة السوقية للشركة، وذلك من خلال تحقيق هدفين أساسيين وهما زيادة الربح وتقليل التكلفة، وتتحقق زيادة الأرباح من خلال زيادة المبيعات والتي تتم عن طريق زيادة الطلب والبيع للمنتجات والخدمات التي تُقدَّم للزبائن وكسب ولائهم وانتمائهم، مما ينعكس إيجابًا على الشركة عن طريق تحقيق عائدات وأرباح أكثر، فكلما زادت المبيعات زادت أرباح الشركة وزادت فرصها في الاستمرار في المنافسة والتوسع، وتعتمد زيادة المبيعات بشكل محوري على الترويج والذي يعد عنصرًا أساسيًّا من عناصر المزيج التسويقي والتي تؤثر وتتأثر ببعضها، ويعتمد نجاح الترويج على وضع خطط واستراتيجيات تسويقية لزيادة المبيعات ومدى الالتزام بتطبيقها للحصول على أفضل النتائج.
أهداف زيادة المبيعات
يمكن تعريف المبيعات بأنها صفقة أو عملية تجارية تتم بين طرفين حيث يتلقّى المشتري أو يحصل على منتجات -ملموسة أو غير ملموسة- أو خدمات أو ممتلكات مقابل المال، ويمكن أن تشير المبيعات إلى اتفاقية بين المشتري والبائع على سعر السند المالي، تعد المبيعات بمثابة عقد بين المشتري والبائع للسلعة أو الخدمة المختارة[١]، تبحث الشركات وقطاعات الأعمال على اختلاف أنواعها إلى زيادة نسبة مبيعاتها، وذلك لتحقيق أهداف المبيعات، والتي تعرّف بأنها النتائج التي تسعى قوى المبيعات إلى تحقيقها وتوجيه جهود البيع والتسويق نحوها، وفيما يأتي أهم أهداف المبيعات:[٢]
- زيادة ونمو المبيعات: وتتمثِّل في زيادة إجمالي أرقام تقارير المبيعات ضمن فترة زمنية معينة كما تحدد الشركة أسبوعيًّا أو شهريًّا أو ربعيًّا، بحيث تتضمن تقارير المبيعات جميع المعلومات المهمّة مثل عدد العملاء أو الزبائن الذين تم خدمتهم ونسبة البيع.
- الحد من تنقلات فريق المبيعات: يتّسم قسم المبيعات بأعلى معدلات تنقلات بين موظفي المبيعات، إذ إن مندوبي المبيعات الجدد غالبًا ما يكونون غير مجهزين لتحمّل ضغط العمل ومتطلباته لذا لا بدّ من الحد من نسبة تنقلّاتهم باستمرار، لينعكس ذلك على زيادة إنتاجية المبيعات وتقليل تكاليف التدريب.
- زيادة ولاء العملاء الحالييّن: يعد الحفاظ على العملاء الحاليين أكثر ربحية للشركة، حيث أن أهم أهداف الشركات زيادة عدد المبيعات المقدمة للعملاء الحاليين مقارنة بالزبائن الجدد لأول مرة.
طرق زيادة المبيعات
توضّح خطة التسويق والمبيعات استراتيجية نشاط الشركة التجاري لإقناع العملاء المحتملين بشراء منتجها أو خدمتها وكيفية جذب عملاء جدد وطريقة التعامل مع المنافسين، ويجب زيادة حجم المبيعات لتحقيق أفضل عائدات ربحية للشركة، والآتي أفضل الطرق المتبعة لزيادة مبيعات الشركات: [٣]
- إعداد برنامج حوافز للمبيعات: بدايةً يجب على الشركة تحفيز موظفي المبيعات لديها وحثّهم على بذل أقصى طاقتهم في البيع وإقناع الزبائن، ومنحهم امتيازات وحوافز في حال تحقيق عدد معين من المبيعات يوميًا أوشهريًا، ليبقى الموظف في حالة نشاط مستمر في عمله. [٣]
- منح الزبائن عروض خاصة بهم: إذا كان لدى الشركة عروض ترويجية خاصة على بعض المنتجات يجب عليها إخبار الزبائن بطريقة جذابة وملفتة للانتباه إما عبر الاتصال الهاتفي أو عبر البريد الإلكتروني لتشجيعهم على الشراء. [٤]
- توزيع عينات مجانية للعملاء: تتضمن العديد من الأنشطة التجارية إعطاء عينات مجانية من منتجات جديدة للعملاء عينات شرائهم منتج مشابه، وذلك لزيادة المبيعات بشكل أفضل، من خلال تجربة العينة وإعجابهم بها. [٤]
- اتباع استراتيجيات أفضل للبيع: غالبًا عند قدوم الزبائن للشراء من منافذ البيع المختلفة يطلبون المنتج أو الخدمة التي تعوّدوا عليها، لذا يجب على مندوب المبيعات أن يكون أكثر ذكاءً ويقترح على الزبون تجربة منتجات جديدة أو منتجات محسّنة أو يقدم له منتج كعينة مجانية أو بسعر مخفض وذلك لتشجيعه على شراء المنتجات الجديدة، وهذه التقنية تسمّى البيع المتجدد. [٥]
- المسابقات: تستخدمها الشركات ذات العلامات التجارية الكبيرة عند انخفاض الطلب على منتجاتها وخدماتها، وتقدم من خلالها الشركة هدايا نقدية وعينية لعملائها لكسب المزيد من الزبائن.[٦]
- الكوبونات والقسائم الشرائية: عبارة عن قسيمة شرائية تمنح حاملها خصمًا معيّنًا خاصًا به عن شراء منتج معين، وتستخدم لتشجيع الزبائن المهتمين بالأسعار على الشراء، وتستخدم بكثرة لتنشيط مبيعات الشركة.[٦]
- المعارض التجارية: تلجأ الشركات لإقامة المعارض في فترات موسمية لعرض منتجاتها بأسعار مخفضة للزبائن بهدف الحصول على زبائن جدد أو الحفاظ على الزبائن الحاليين، كما وتساعد المعارض على إيجاد علاقة ودية بين الزبائن والشركة، وتعد كذلك فرصة جيدة لبيع كميات أكبر من المنتجات وخاصة إذا استخدم معها واحدة من الطرق السابقة. [٦]
- الهدايا: وتعني تقديم الشركة هدايا مجانية للزبائن عند شراء عدد معين من القطع من المنتجات أو عند شرائه بملغ معين محددة وغالبًا ما تكون الهدايا منتجات مكمّلة للمنتجات التي يشتريها الزبون مثل شراء قهوة والحصول على فنجان مجانًا لجذب الزبائن.[٦]
دور الإنترنت في زيادة المبيعات
يؤدي الإنترنت دورًا حيويًّا في اقتصاد الشركات وتعزيز وجودها في السوق وتنافسها، لذا بدأت الشركات باللجوء للإنترنت لزيادة مبيعاتها والوصول إلى أكبر قدر من الزبائن المستهدفين وتعزيز انتماء زبائنها الحاليين، بحيث يمكن الاستفادة من الإنترنت بعدة طرق وذلك من خلال استخدام محركات البحث الأكثر استخدامًا وشيوعًا لعرض منتجاتها عليها وتعزيز صورة المنتج لدى الزبائن، وكذلك استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني؛ وذلك بإرسال رسائل إلكترونية عن المنتجات، وإبلاغهم بالعروضات في مواسم التخفيضات، ومن أكثر الطرق استخدامًا والتي أثبتت فعالية هي استخدام مواقع التواصل الاجتماعي حيث أثبتت فعاليّة في الوصول لقاعدة كبيرة من الزبائن المستهدفين بتكلفة أقل مقارنة بالطرق التقليدية، واللجوء إلى المؤثرين المعروفين باسم Influencers وهم أشخاص ذووا متابعات كبيرة على مواقع التواصل الاجتماعي تلجأ إلهم الشركات للترويج لمنتجاتها عبرهم وقد أثبتت هذه الطريقة فعاليّة في زيادة مبيعات الشركات بشكل كبير. [٧]المراجع[+]
- ↑ sale, , "www.investopedia.com", Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ↑ Examples of Sales Force Objectives & Strategies, ,"www.smallbusiness.chron.com", Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ^ أ ب Sure Ways to Increase Sales, ,"www.thebalancesmb.com" Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ^ أ ب Sure Ways to Increase Sales, ,"www.thebalancesmb.com", Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ↑ Sure Ways to Increase Sales, ,"www.thebalancesmb.com", Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ^ أ ب ت ث Sales promotion,, "www.accountingtools.com", Retrieved in 19-11-2018, Edited
- ↑ How To Increase Your Sales With Social Media Marketing, ,"www.socialmediaexplorer.com" Retrieved in 20-11-2018, Edited
